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美的空調的銷售模式分析

來源:www.bousu.com   發布時間:2015-01-15
  為了使空調能夠更好地普及,聰明而智慧的廠家們開始新一輪的技術革新,空調朝着更節能、更舒适發展了。空調如今已經擁有數億消費群,成為普通百姓生活的必需品。而在市場經濟的激烈競争中,企業也經曆着生存與發展的洗禮,企業除了本身産品質量有保證外,銷售渠道對其發展也十分重要。為了分析美的公司的空調銷售渠道,本文着重分析我國空調銷售渠道的狀況。中國空調企業營銷渠道模式主要分為批發商帶動零售商模式、零售商為主導的營銷渠道系統、廠商股份合作制合作模式和區域總代理制。其中、零售商為主導的營銷渠道系統、廠商股份合作制合作模式和區域總代理制又分别成為美的模式、格力模式和志高模式。
  一、批發商帶動零售商模式
  這種銷售模式主要是批發商負責分銷,制造商負責促銷和共同承擔售後服務。一個地區内往往有幾個批發商,公司直接向其供貨,再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定,同時制造商還負責協調批發價格,不過并不一定能強制批發商遵守;各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨,但是他們往往會要求批發商上報其零售商名單。
  這樣做可以和零售商建立聯系,一方面可以了解實際零售情況,另外還可以依此向零售商提供包括店面或展台裝修,派駐促銷員和提供相關的促銷活動;在這種模式中,安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的,但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請,制造商向顧客回訪确認後予以結算。選擇這種渠道可以降低營銷成本、利用批發商的資金而且充分發揮渠道的滲透能力。
  二、美的模式———零售商為主導的營銷渠道系統
  渠道政策在美的模式的分銷網絡中,百貨店和零售店是其中主要的分銷力量,美的工貿公司就相當于總代理商,所以批發商的地位很虛弱。美的的銷售政策也比較偏向于零售商,不但向他們提供了更多的服務和支持,而且保證了零售商可以獲得比批發商帶動零售商模式的政策更高的毛利率,一般情況下零售商的毛利率都在8%~10%之間———這在家電行業已經非常好了。美的模式中的批發商不象批發商帶動零售商模式中那樣可以掌握分銷權力,美的公司留給他們的利潤空間十分有限,批發毛利率一般僅有3%~4%。而且在美的公司有分支機構的地方,批發商的活動餘地更是非常之小。不過好在美的空調的銷售量很大,而且價格十分穩定,所以最終獲得的利潤還是可以得到保證的。

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